Cómo usar la urgencia para aumentar tus conversiones

Uno de los factores catalizadores de la conversión que se analizan cuando se aplica el modelo LIFT es la urgencia en realizar la acción.

El sentido de la urgencia no es otra cosa que explicar al visitante por qué tiene que tomar la decisión ahora y no después. Cuando digo decisión no tiene porqué ser comprar, sino puede ser cualquier otra acción que para nosotros sea importante como por ejemplo rellenar un formulario, suscribirse a una newsletter etc.

Urgencia

La urgencia en la conversión

La urgencia tiene dos caras en función del punto de vista desde el que nos acerquemos a ella: por un lado está la urgencia externa del usuario, es decir, aquella en la que nosotros podemos influir de forma directa.

Por otro lado está la urgencia que ya tiene el usuario, basada en sus propios deseos y necesidades preexistentes. Es la aquella que podemos denominar urgencia interna.

¿En qué casos la urgencia interna es alta en el sujeto?

Si nuestro visitante viene predispuesto con urgencia interna alta, tenemos que ser capaces de facilitar que la conversión se realice sin dificultad, que no tenga que pensar mucho.

Pero ¿cuándo podemos decir que un usuario tiene una urgencia interna alta? Pues cuando se dan una serie de circunstancias:

  • Tiene que tomar una decisión para resolver de inmediato una necesidad.
  • Ha reducido el rango de opciones disponibles.
  • Dispone de dinero para gastar.
  • Tiene la autoridad suficiente como para gastar ese dinero.
  • Está preparado para tomar la decisión ahora.

Cómo crear urgencia interna

La urgencia interna se basa en deseos del sujeto, y por ello es importante hacer surgir en la mente del sujeto deseos intangibles. Para ello tenemos dos fases:

En la primera fase atacaríamos la parte emotiva, donde el  uso de copies descriptivos junto con una imaginación evocativa nos pueden ayudar a dibujar los beneficios que el usuario experimentará con el  producto o servicio. En este sentido contar con un buen copiwriter es esencial.

La segunda fase que apoyaría esta creación de deseo, es la de racionalizar. O mejor dicho, darle argumentos racionales que apoyen su compra. No tenemos que olvidar que las compras se realizar de forma emocional pero se defienden de forma racional.

Por tanto, si le damos argumentos racionales estaremos facilitando su propia autoargumentación.

Cómo crear urgencia  externa

Para crear urgencia externa podemos usar una serie de tácticas que ya se han usado desde hace muchas décadas en la publicidad. Algunos ejemplos son:

Ofrecer productos exclusivos

Normalmente solemos querer aquello que no podemos tener. Todo lo que suponga una dificultad añadida debido a la exclusividad genera en nosotros un ansia por quererlo ahora.

Un ejemplo de ello son los accesos solo por invitación, los cuales perseguimos con gran deseo. Recuerdo el caso hace unos años la red social Google Plus, a la cual sólo se podía acceder inicialmente por invitación, o más recientemente al gestor de correo Inbox también de Google.

Ediciones limitadas de productos

Todo un clásico y muy en línea con el anterior. Indicar que un producto tiene un número reducido de unidades genera un sentido de la urgencia que nos moverá a tomar la decisión cuanto antes.

Tanto el ser un producto  exclusivo como ser una edición limitada juegan en la parte de la urgencia como en el sentido de tener algo  diferente, que no tienen el resto de las personas.

Ejemplo edicion limitada

Mostrar las ventas del producto

El hecho de indicar cuántas personas han comprado el producto es una forma de mostrar la demanda de los productos. Es el clásico “me lo quitan de las manos”.

Aquí tenemos un ejemplo de una fantástica terapia de hipnosis para dejar de fumar, donde además de indicar que más de 130 personas ya se han desenganchado del tabaco gracias a esta terapia, añade más urgencia indicando que esta gran oferta es por tiempo limitado…

urgencia por productos

Personas viendo la oferta

Otra forma  de añadir urgencia a la toma de decisión es mostrar cuánta gente está considerando en este momento realizar la compra.

Un claro ejemplo son las páginas de reservas de  vuelos u hoteles como es el caso de Booking donde nos dicen que hay 14 personas mirando este hotel y añaden: que hace 26 minutos hicieron una reserva y por otro lado que HOY puedo ahorrar hasta un 26%.

Personas viendo la oferta

Y para finalizar tenemos otras opciones muy conocidas como indicar que tenemos disponibles las últimas plazas del curso, las últimas unidades del producto o bien que nuestros descuentos y ofertas son por tiempo limitado como en el siguiente ejemplo donde apenas nos quedan unas horas para poder hacernos un peeling estupendo:

Tiempo limitado

En conclusión, el sentido de la urgencia puede ser un factor que ayude a mejorar las conversiones en nuestro sitio web, pero tenemos que tener cuidado y ser conscientes de que sean aplicables a nuestros productos y servicios y sobre todo no abusar de ellas, ya que de lo contrario puede ser contraproducente.

La única forma de saber si funciona o no es probar, probar y volver probar, ya que esta es la única forma de hacer CRO. Así que ya sabes: prueba, falla (aprende) y vuelve a probar.

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Lluís Clopés

1 año ago

Hola Carlos, buen artículo!

Realmente la urgencia funciona mejor de lo que puede parecer, yo mismo he dado clic en reservar en booking.com porqué vi que solo quedaban dos habitaciones y había 10 personas viendo el hotel.

Booking.com es un gran ejemplo de optimización de la conversión, usan todo lo que pueden para convencernos, hace un tempo escribí un post hablando de su web.

Carlos Pinzón

1 año ago

Hola Lluís,

Soy muy fan de este tipo de portales porque lo dan todo a la hora de persuadirnos. Jugar con este tipo de técnicas es un arma de doble filo ya que si excedes el límite, su efectividad se reduce drásticamente.

Un abrazo!

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