Ciclo de Compra AIDA: Vital para tu negocio

Uno de los aspectos más importantes a la hora de realizar cualquier estrategia de Marketing online es conocer el ciclo de compra AIDA de tus potenciales clientes. En este artículo voy a explicarte en qué consiste éste ciclo mediante un ejemplo práctico, de modo que puedas aplicarlo también a tu negocio.

Has de tener en cuenta que para comenzar a conocer el ciclo de compra AIDA de tus potenciales clientes, has tenido que realizar previamente una segmentación de mercado y conocer perfectamente cuáles son sus necesidades y en dónde puedes localizarlos.

Etapas del ciclo de compra AIDA

Tradicionalmente el ciclo de compra AIDA responde a las iniciales de Atención, Interés o Investigación, Deseo y Acción.

Atención: Es el momento en el que el potencial cliente se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad que tiene que cubrir. Por lo tanto toma conciencia de ello, es decir, ya se capta su atención.

Interés: Una vez que es consciente del problema o necesidad, comienza la etapa de interés, donde comienza a buscar posibles soluciones. Es una fase de investigación.

Deseo: Cuando ya tiene un criterio formado, tras la fase de investigación, valora sus opciones y es cuando surge el deseo o momento de la toma de decisión.

Acción: La acción es la compra o adquisición del producto o servicio que soluciona su problema o necesidad.

Este es el ciclo a grandes rasgos, ya que puede ser más extenso e incluir otras variables. De hecho es importante que seas conscientes de que la relación con el cliente no termina en la venta, sino que cada día es más importante la etapa post-venta, que comienza una vez que ha adquirido tu producto o servicio.

Así pues surgen dos fases añadidas al final del embudo: la fidelización y la evangelización.

  • La fidelización consiste en prestar un excelente servicio de atención al cliente que puede llevarnos a conseguir cross-selling y up-selling.
  • Por otro lado la evangelización tiene por objeto hacer que el cliente, satisfecho con nuestro producto o servicio, propague nuestra marca gracias al boca a boca, que nos recomiende y por lo tanto actúe como embajador de la marca.

El hecho de conocer el ciclo de compra de tu cliente te va a permitir planificar tus acciones para cada una de estas fases, que además puede ser diferente en función del canal o canales que uses.

Ejemplo de cómo aplicar el ciclo AIDA

Voy a mostrarte un ejemplo de cómo puedes aplicar diferentes estrategias de marketing en el ciclo de compra de tu cliente.

Imagina que tienes un negocio online en el que vendes productos de belleza para mujeres, y uno de los productos de tu portfolio es una crema que evita la aparición de arrugas en la cara. Tu target puede ser, por ejemplo, mujeres de entre 25 y 40 años que quieran cuidar su piel antes de que esta sea más madura, y así prevenir la aparición de arrugas.

Así pues, puedes plantear una campaña en la Red de Display de Google mediante anuncios en sitios visitados por tu target. En estos anuncios el mensaje a transmitir es el cuidado de la piel antes de que las primeras arrugas hagan su aparición, de modo que se pueda retrasar su aparición. Aquí ya estás activando su atención puesto que haces ver (o recuerdas) a tu target que existe un problema: la aparición de arrugas.

Ejemplo ciclo AIDA

El siguiente paso, es contar con un sitio web  donde tengas un blog en el que hables de consejos de belleza, de salud, de cuidado de la piel…de modo que tu target pueda informarse en mayor profundidad de los efectos del tiempo en la piel. Tu target ya ha entrado en la etapa de investigación.

Aquí es necesario aprovechar el posicionamiento natural en buscadores mediante técnicas de SEO, de modo que cuando tu target realice una búsqueda relacionada puedas aparecer  en los resultados de búsqueda.

Con esto consigues un doble efecto: posicionarte como experto en tu sector y atraer hacia tu territorio al público objetivo.

Una vez que ya se ha informado más y tiene claros los motivos que pueden causar la aparición de arrugas, puede comenzar a valorar opciones para evitarlo. Tanto mediante SEO como mediante una campaña SEM puedes ofrecer tus productos que retrasarán la aparición de las arrugas y que solucionan el problema de tu target. Aquí ya comienza en deseo y la toma de la decisión.

En esta fase también puedes hacer uso de cupones descuento, de muestras gratuitas etc. que ayuden a tomar la decisión de adquirir tu producto.

Finalmente si todo ha ido bien y la oferta de tus productos es la adecuada, llevará a la acción. Importante en este punto contar con una página web clara, usable y que le diga al potencial cliente lo que tiene que hacer encada momento, sin errores de usabilidad que puedan evitar que se finalice el proceso de conversión.

Fidelización y evangelización

Una vez que ya tienes el cliente llegarían las otras dos fases:

Esa compra puede llevar a la compra de otros productos complementarios o también, si está satisfecha, repita con la compra una vez que ha terminado el primero de los productos. Una buena estrategia de CRM ayudará a la fidelización de tus clientes.

Si el producto es bueno y además tu cliente se siente satisfecha, recomendará a sus amigas el uso de tu producto. Aquí sería clave el uso de las redes sociales, donde puedes premiar las recomendaciones mediante descuentos en futuras compras por ejemplo.

Como ves se trata tan solo de un ejemplo sencillo, ya que el ciclo de compra AIDA puede usarse solo en un canal o realizando un mix de ellos.

Lo importante es planificar acciones concretas para cada estadio del ciclo de compra AIDA, de modo que tú puedas estar presente en cada una de las etapas y puedas ofrecer a tu cliente lo que necesita en cada momento.

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El SEO y el SEM no sirven

4 años ago

[…] Muchas empresas piensan que basta con lograr que el  usuario llegue a su sitio web y realice una compra. Bien, ya tienen una venta pero, lo que realmente aporta valor es crear una relación con ese usuario y convertirlo en cliente, en un cliente satisfecho que repita en un futuro y, mejor aún, que te recomiende y consiga así alargar el ciclo de compra. […]

Martha de Maussion

3 días ago

Super Bien este articulo estoy armando mis proyectos utilizanfo estos lineamientos

Gracias !!

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